★★★서평★★★ 영업은 결과로 말한다 - 흐름출판 [기마사-서평]

<영업은 결과로 말한다>

- 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템 -

"피기 흐르지 않는 사람은 죽는다

매출이 흐르지 않는 기업은 망한다"

기업이 생존하기 위해서는 이윤이 나야하죠. 이윤이 나려면, 회사가 생존하려면, 많이 팔아야 하죠. 많이 팔려면, 영업부에만 맡기면 될까요?

<영업은 결과로 말한다>책에서는 발상의 전환이 필요하며, 모든 직원이 영업자가 돼야한다(21)고 전합니다. 개발자이든, 마케터이든 직무에 상관없이 영업 마인드(Sales Leadership)를 갖춰야 한다는 것이죠. 

스타트업은 대체적으로 마케팅 역량은 뛰어나지만 영업 역량이 부족하다(9)고 합니다. 놓치고 있는 것이 무엇일까요? 충분한 시장 조사(34)와 고유한 스토리를 통해 가격에 대한 합당한 이유 제시(35), 그리고 잠재고객들이 구매할 수 있는 최대한의 채널 구축(36)이 필요합니다. 

영업 역량 부족을 <영업은 결과로 말한다>에 소개되는 영업 시스템, GAPR(목표설정 Goal Setting - 액션 플랜 설정 Action Plan - 영업 파이프라인 관리 Pipeline Management - 리포트 관리 Report Management)으로 개선시켜 성공률을 높여보세요~

영업은 매우 미세한 차이로 성패가 극명하게 갈리는 분야(38)였군요. 정해진 시간 내에 영업 활동들을 '정량적'으로 측정하는 실행 중심적 "액션 플랜"(83)을 세워야 성공할 수 있다고 합니다. 앙꼬 빠진 찐빵이 되지 않도록 영업계획에 액션플랜을 잊지 말아야겠습니다. 첫째도 성장, 둘째도 성장, 셋째도 성장이라는 구호 아래, 영업 목표 달성 못할 시 반토막 월급을 감수(41)할 혹독한 마인드로 "투자 유치와 상관없이 생존할 수 있는 스타트업"(40)이 되어 봅시다.

49쪽 글귀를 읽고 '영업'을 다시 보게 되었는데요, 소개해 볼께요~

- 영업이 무시당하는 데는 과거 영업 조직의 행태가 한몫한다. ...(중략)... 그러나 지금의 영업은 과거와 다르다. 

현대 영업의 핵심은 

누구를 단숨에 설득해서 물건을 사게 만드는 '기술'이 아니다. 

영업은 고객과의 소통을 통해 제품의 질을 향상시키고, 이를 통해 궁극적으로 고객의 삶을 향상시키는 과정이다.

이 과정에서 기업은 수익을 얻는다. 회사든 개인이든 영업의 이런 선순환 구조를 이해한다면 영업력을 강화시킬 수 있을 것이다. - 49.

특정한 사람(당신의 제품에 무관심한 대중을 상대하려 하지 말고, 당신의 제품에 정말로 관심이 있는 소수의 잠재고객)과 여러 번 만나 깊게 이야기 하라(58), 실제 고객을 만나는 게 중요하다(59), 너무 머리 쓰지 말고 지속적으로 접촉해 정성을 기울이는 것이 가장 좋은 방법이다(256), 등등...

그렇다면 어떻게 해야 소비자와 연결될 수 있을까요? 해답은 '이야기'에 있다(110)고 합니다. 억지로 지어내지 않은 우리 브랜드와 제품만의 이야기로 '소통'하는 게 답이예요. 기업은 블로그, SNS, 팟캐스트, 유튜브 등 다양한 채널로 소비자들과 항상 소통해야 하는 마켓4.0 시대인 요즘, 대세는 '디지털 세일즈 Digital Sales'(114)입니다! 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군으로, 디지털 마케팅 툴을 사용해 잠재고객들이 어떤 경로로 채널을 방문해서 어떤 행동을 하는지 파악할 수 있는 측정과 분석 역량을 갖고 있죠. 제품, 서비스는 물론 관련된 영역에 대한 양질의 콘텐츠를 끊임없이 제공(131)해야 합니다. 양질의 콘텐츠를 꾸준히 생산해 방문자 수를 늘리는 것(145)이죠. 영업과 마케팅의 역할이 모호해지고 구분이 없어지는 시대네요~

<영업은 결과로 말한다>에서는 고객을 대할 때 너무 불편해하지 말고, 편하게 만나는 선배로 생각하라 합니다. 억지로 설득하려고 하지말고, 대신 상대의 궁금증을 해결해준다고 생각하는 거죠. 고객들은 검색을 통해 자신이 원하는 정보를 직접 수집(122)하는 시대이기 때문에 설득하기보다는 객관적인 정보를 제공하는 데 주력(187)합니다. 예를 들어 IT교육기관 홈페이지라면, 교육 커리큘럼과 수강료, 강사의 전문성(프로필)이 공개되어 있어야 하고, 전화번호와 이메일 주소 정도는 한두 번 클릭으로 볼 수 있어야 합니다. 신뢰와 진정성을 쌓는 것은 정보 공개에서 시작됩니다(154). 따라서 기본적인 가격, 품질, 제품과 관련된 인증서, 동영상 등 보도자료와 고객 사례 및 구매자의 피드백 등을 충분히 공개해야 합니다.

<영업은 결과로 말한다>책에는 전화 응대 시나리오(162~165)도 제공해주니 참고하세요~

뭐만 사려하면 의례 듣는 질문들이 있죠? "얼마를 예상하세요?"와 "언제쯤 구매하실 생각인가요?"를 자주 듣는 것 같아요. 의외로 "우리의 솔루션이 고객의 니즈에 부합하나요?"는 들어본 적이 없었지만, <영업은 결과로 말한다>에 따르면 예산(돈), 시간(언제 사느냐, 3개월 이내), 니즈(Needs, 필요)는 보편적인 영업 이론으로 미팅 후에 리드를 평가하는 3대 평가 기준이라고 합니다(175). 고객의 숨겨진 니즈, 예산, 예상 구매 시기 외에 고객의 진짜 애로 사항, 타 부서의 승인 여부 등 꼭 얻어야 하는 정보들을 메모해 두세요. 그리고 오늘 꼭 전달해야 하는 정보(우리 제품의 혜택, 편익, 가격, 경쟁사 및 대체재에 대한 정보, 타 회사의 사례)를 출력물이나 태블릿 화면 혹은 구두로 전달할지 결정해 최적의 형식을 마련하세요. 마지막으로 미팅에서 제일 중요한 것은 영업 상황에 맞게 오늘 미팅에서 합의할 사항(일주일 후 다시 만나자는 합의, 다음 달에 프레젠테이션을 진행하자는 합의, 견적서를 주고받자는 합의)의 목표를 정해, 반드시 합의를 이루어 내는 것입니다(194). 좀 더 효과적인 미팅을 위해서 고객이 생각하는 미팅의 내용과 목표를 알 수 있게 미팅에서 논의할 내용을 고객과 사전에 이메일 등으로 공유(195)하는 게 좋겠죠. 여기에 '따라 말하기' 기술(200)을 겸비한다면 금상첨화~ 

고객: "우리는 이 프로젝트를 연내 끝마쳐야 할 것 같습니다."

영업담당자: "이 프로젝트를 4개월 안에 마쳐야 하는 거군요."

따라 말하기가 미팅에 있어만 꽤 유용한 기술이겠습니까? 영어회화 실력을 키울 때에도 따라 말하기가 좋은 방법이고 아이 혹은 부부 사이에도 따라 말하기는 소통에 그만이죠! 따라 말하기는 커뮤니케이션 오류를 막아주고, 재확인은 상대방을 안심시켜주는 법이니까요~ 

그렇다고 상대방의 언어나 말투를 그대로 따라하면 자칫 장난으로 오해를 살 수 있으니 나의 언어로 따라하도록 주의 하세요.

오타가 있다!

21쪽 위에서 다섯번째 줄, "있는 회사와 직원 들이 있다. .."에서 '직원 들이'를 '직원들이'로 붙여주세요.

본 포스팅은 해당 출판사로부터 책을 무료로 제공받아 작성하였습니다