★★★서평★★★ 이거, 어떻게 해야 팔릴까요? - 새로운현재 [기마사-서평]

<이거, 어떻게 해야 팔릴까요?>

- 일상 속 8가지 질문에서 배우는 마케팅의 기본기 -

 

평생 죽어라 노력하는데도 노력한 만큼 상품을 팔지 못하는 사람과 별로 노력하는 것 같지도 않은데 상품을 쉽게 파는 사람이 있다. 나는 전자일까, 후자일까? 궁금해하면서 책을 펼쳐 읽어보았다. ^_^

마케팅의 '마'자도 모르는 사람일지라도 <이거, 어떻게 해야 팔릴까요?>책은 쉽게 술술 읽힐 것이다. 초심자에게 너무 어렵지도 않고, 생소한 용어도 일상 속 예를 들어 설명해주니까 쉽게 이해할 수 있었다. 읽다 보면 머리가 지끈거려 도중에 책을 덮을 걱정일랑 할 필요가 없다! 

책을 연 순간 부터 재미있게 읽게 되고, 읽다 보면 자연스럽게 마케팅 이론을 이해할 수 있었다. ^_^b

차례를 보면, 일상 속에서 느끼게 되는 사소한 의문에서 부터 글이 시작됨을 알 수 있을 것이다. 그 사소한 의문점을 해결하려 생각의 흐름을 따라가다 보면, 어느새 마케팅 이론에 자연스럽게 따라가게 된다.. 레드썬! ㅎㅎㅎ

1장, 그 시작은 "손목시계를 차는 사람은 줄어들었는데 왜 손목시계 광고는 전보다 더 많아졌을까?"이다. 그러면서 자연스럽게 '가치 제안(Value Proposition)'이란 마케팅 개념을 알려준다.

그런데, 본책 <이거, 어떻게 해야 팔릴까요?>의 전반에 걸쳐 하고자 하는 말이 '가치를 창조함'으로써, 고객이 지갑을 열 '이유'를 만들고 '새로운 시장을 창출'하라는 것이 아닐까 싶다. 그만큼 중요한 개념일 듯 싶다.

- 고객은 자신이 원하는 것이 아니라면 지갑을 열지 않는다. 따라서 파는 쪽은 자신이 줄 수 있는 것에서 한 단계 더 나아가 고객이 원하는 것을 찾아야 한다. - 23.

- 마케팅의 출발점은 가치 제안이다. 프로모션을 비롯해 각각의 마케팅 믹스는 이 가치 제안을 바탕으로 궁리해야 한다. - 161.

그런 면에서 25쪽 그림, "가치 제안 이란?"을 살펴보자. 기업이 제공할 수 있는 것에는 단순히 고객의 흥미를 끌어 당길 수 없다. 고객이 원하고 기업이 제공할 수 있는 것에 고객은 관심을 갖는다. 하지만 여기서 한 발짝 더 나아가야 한다. 왜냐면 고객은 '다른 것도 있을지 몰라...'하고 생각하기 때문이다. 계속적인 관심을 유도하고 끌어 당기려면 고객이 원하면서 자사만이 제공할 수 있는 것을 찾아야 한다!

더불어 그러한 고객을 창출하는 것도 필요하다고 한다. 즉, 고객도 깨닫지 못한 니즈를 파악한다. 그리고 곧 '이노베이션(Innovation)', 가치를 창출해서 사회에 변화를 만들어 내는 것이다(69).

그 유명한 스티브 잡스 시절 애플도 사실 알고 보면 철저하게, 고객도 깨닫지 못한 니즈를 파악함으로써 궁극의 고객을 창출해낸 것이라고(76)!

그런데 그렇게 해서 여차저차 성공가도를 달리고 있는 듯 보일지라도 빛 좋은 개살구가 되지 않도록 주의해야 할 듯 싶다. <이거, 어떻게 해야 팔릴까요?>는 구체적인 예를 들어 상세하고 이해하기 쉽게 주의해야 할 점들도 안내해 준다. 

아무리 좋다고 해도 남 좋은 일만 시킬 수는 없는 노릇이다. 가격 전략, 충분히 생각하고 결정하지 않으면 푸딩 점장처럼 고생하게 된다.

- 수익을 올려서 장사를 오래 계속하고 성공할 수 있느냐는 어떤 가격 전략, 마케팅 전략을 쓰느냐에 달려 있다. 그러나 안타깝게도 많은 회사가 이 가격 전략을 충분히 고민하지 않고 있는 것이 현실이다. 그래서 바쁘게 일하는데도 수익이 적은 상황에 빠진 기업이 많다. - 112.

가격을 어떻게 결정해야 좋은지에 대한 고민과 함께, 할인과 쿠폰 등 프로모션에 대해서도 진지하게 고민해야 함을 제6장을 통해 배울 수 있다. 할인과 쿠폰을 남발하게 되면, 지나치게 의존하게 되면 판촉을 높이기 보다는 오히려 떨어뜨릴 수도 있음을 경고한다. 146쪽에 쿠폰을 마약에 비유해서 설명하는 게 흥미롭다.

- 쿠폰에 지나치게 의존하는 것은 위험하다. ...(중략)... 쿠폰을 남발한 결과 나중에는 ... 손님의 80퍼센트가 쿠폰을 사용했다. 요컨대 쿠폰이 있어야만 온다는 뜻으로, 이는 체력이 바닥났음에도 마약을 계속 주사해 어떻게든 기력을 유지하는 것이나 다름없는 상태다. - 146.

무엇이든 지나치면 좋지 않다. 160~161쪽을 참고해서, 적절한 '마케팅 믹스'를 보여줘야 하겠다.. ^_^a

블루오션, 즉 경쟁자가 없는 분야를 노리라고 말한다. 이는 가치 제안과 더불어 고객 창출 면과도 이어진다고 볼 수 있을 것 같다. 그리고 이길 수 없는 경쟁을 피하면 시간과 비용이 낭비되는 이익도 줄일 수 있다. 물론 '캐즘(Chasm)'을 뛰어 넘어야 한다. 

본책<이거, 어떻게 해야 팔릴까요? >는 어떻게 하면 캐즘을 뛰어 넘어 대중화 시킬 수 있을 지에 대해 철저하게 분석해서 이해하기 쉽게 예를 들어 설명해 준다.

새로운 것을 확산시킬 때에는 169쪽 이하 '이노베이터 이론'과 '캐즘(Chasm) 이론'을 따라야 한다. 예는 드라이 맥주를 들었다.

또한 194쪽 이하 '5가지 경쟁 요인'을 들어 이길 수 없는 경쟁을 피하고 언제나 이길 수 있는 상태를 만들어냄으로써 이익으로 연결짓는 방법도 고서점을 예로 들어 설명해 준다.

결국은 코스트 리더십 전략, 차별화 전략, 집중 전략을 적절하게 혼합해서 싸우는 기술력이 비즈니스 세계에서는 필요할 듯 싶다.. 

불필요한 경쟁을 피하고, 오히려 고객에게 제공하는 가치를 높이는 데 집중 투입해 이익을 내는 방법을 찾는 게 필요할 듯 싶다.

- 고객이나 시장이 원하는 유일한 존재가 되는 것이 장사의 가장 큰 경쟁력인 것이다. - 214.

잊지 말아야 겠다.. ^_^

​​본 포스팅은 해당 출판사로부터 책을 무료로 제공받아 작성하였습니다